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Die Geldmarie

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Tipps und Tricks rund um die Marie

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Erfolgreicher Versicherungsberater


Versicherungsberater - ein möglicher Weg zum Erfolg

Es gibt viele Wege, ein erfolgreicher Versicherungsberater zu werden: Unzählige Seminare und Verkaufsausbildungen absolvieren, tausende Fachbücher von erfolgreichen Vertretern aus der ganzen Welt lesen, unzählige Termine bei Kunden, Tipps sowie gutgemeinte Ratschläge von erfolgreichen Kollegen annehmen usw., usf. Aber: Es gibt keine Erfolgsgarantie.

So gering geachtet der Job als Versicherungsberater auch gesellschaftlich ist: Es gibt wohl kaum einen schwierigeren Job. Insbesondere, wenn man diesen mit Konsequenz betreibt.

Denn der moderne Versicherungsberater hat ein sehr weites Spektrum abzudecken: Vom KFZ über das Haus, über Vorsorgeprodukte bis hin zu Rechtsschutzangelegenheiten sollte der Berater zumindest eine Ahnung haben, was er da versichert. Versicherungssparten gibt es nämlich hunderte - und als ob das noch nicht genug wäre, bekommen die Versicherungsmitarbeiter im Außendienst auch noch einen breiten Rucksack mit Finanzprodukten umgeschnallt, die es zu verkaufen gibt (Bausparverträge, Kredite, Fonds, Leasing, Kreditkarten, Bankkonten etc.).

Natürlich haben all diese Produkte mit der klassischen Versicherung am Rande zu tun - aber es besteht durchaus die Gefahr, sich mit viel Wissen vollzustopfen und auf das Wesentliche zu vergessen: Dem Verkauf von Versicherungen.

Auch wenn es in Österreich eine fast 100%ige Durchdringung des Versicherungsmarktes gibt - ein guter Versicherungsberater mit persönlicher Beratung wird immer gefragt sein. Die alte Generation der "Versicherungskeiler" ist schon größtenteils in Pension (und arbeitet teilweise noch fleissig weiter) - eine neue, gut ausgebildete Generation wächst heran. Doch es fehlt den Versicherern zuhauf an geeigneten neuen Mitarbeitern.

Die Geldmarie hat versucht, einige wesentliche Tipps zum Erfolg als Versicherungsberater zusammenzufassen. Eigenschaften wie Fleiß, Genauigkeit, Konsequenz & Co. darf man einmal voraussetzen - das ist aber noch lange keine Garantie, dass man einerseits für den Job geeignet ist und andererseits auch Erfolg hat.

Jeder Versicherungsberater sollte seinen individuellen Weg gehen - den man aber oft erst beim Gehen findet...Hier einige "Jausenbrote" für Ihren Weg:

Tipps zum Erfolg als Versicherungsberater

Planung: Überlegen Sie, wem Sie Versicherungen verkaufen wollen. Wenn Sie anfangs noch keine Adressen bekommen, bleibt Ihnen ohnehin nur der mühevolle Weg des "Abklapperns" der Freunde und Verwandten. Sehen Sie sich deren Polizzen an und erstellen Sie eine komplette Finanzanalyse für den potentiellen Kunden. In den meisten Fällen gibt es Versicherungen, die man bei gleichen Leistungen vergünstigen kann - oder aber auch Versicherungen, deren Umfang mit Sicherheit nicht ausreicht. Hier können Sie sich die ersten Sporen verdienen und werden bei den Terminen auch nicht nervös sein.

Weiterempfehlungen: Zufriedene Kunden werden Sie weiterempfehlen. In Ausbildungen lernt man zumeist auch, dass man Weiterempfehlungen von neuen Kunden einfordern soll. Der Geldmarie ist dieses (amerikanische) Stilmittel der Weiterempfehlung zu forsch. Eine Erwähnung, dass man sich über eine Weiterempfehlung freuen würde, ist jedoch sicher kein Schaden.

Tätigkeit erwähnen: Man hat häufig mit Menschen zu tun: Ob im Kindergarten, in der Schule, in Vereinen, in der Kirche etc. Erwähnen Sie jedenfalls, dass Sie nunmehr bei der Versicherung sind. Werden Sie vom Umfeld als kompetent wahrgenommen, werden sich die Menschen mit einiger Sicherheit bei Ihnen melden. Wissen müssen sie's aber schon.

Anwesenheit im Büro: Der Beruf des Versicherungsberaters hat eine große Tücke: Anwesenheit in den Büroräumlichkeiten wird selten seitens Versicherung eingefordert. Dies verleitet viele Außendienstmitarbeiter, freizeitorientiertes Verhalten an den Tag zu legen. Anwesenheit im Büro bringt aber große Vorteile: Neukunden könnten dort anrufen oder vorbeikommen, Kontakte (Innendienst, Telefonzentrale, KFZ-Anmeldestelle etc.) werden geknüpft, bestehende Kunden wollen einen neuen Betreuer, aktuelle Informationen werden im Büro besprochen etc. Trachten Sie also, mindestens 10-15 Stunden pro Woche im Büro zu verbringen - neue Mitarbeiter sollten überhaupt öfter dort sein, da diese kaum Außentermine haben werden.

Bürozeit sinnvoll verwenden: Es bringt jedoch nichts, wenn Sie nur im Büro den Sessel abnutzen und die neuesten Computerspiele zur Perfektion entwickeln. Planen Sie Aussendungen, kontrollieren und analysieren Sie die vergangenen Tätigkeiten und Aktionen bzw. prüfen Sie, wieweit Sie die persönlichen Ziele bzw. die Ziele der Firma erreicht haben. Wenn Ihnen langweilig wird, perfektionieren Sie die Abläufe im Büro (Materiallager, Drucksortenlager, Antragskopien, Kontrolle der Anträge, Kontrolle der Provisionen, Statistiken).

Erfolgskontrolle: Bleiben Sie am Ball. Die Firma gibt Ihnen Vorgaben (Ziele), die Sie ohnehin erreichen sollten. Zumeist sind das aber Mindestziele, an denen Sie sich nicht orientieren sollten. Stecken Sie sich selber höhere Ziele und kontrollieren Sie laufend deren Erreichung. Die Ziele sind meistens Jahresziele - und Sie wollen sicher nicht am Jahresende den Zielen nachlaufen. Es ist beruhigend, wenn man bereits im Sommer weiß, dass man seitens Unternehmen nichts zu befürchten hat. Und im Jänner geht das Spiel sowieso wieder von Null los - vielleicht lässt sich ja der eine oder andere Antrag (ohne Nachteile für die Kunden) in das neue Jahr "rüberretten".

Nachtelefonieren, Nachfragen: Viele Kunden haben eine Entscheidungsschwäche. Rufen Sie nicht an, macht es der Mitbewerber. Ein paar Tage nach Offerterstellung (bis zu 2 Wochen danach) sollte man schon nachfragen, was Sache ist. Das ist ganz und gar unpeinlich und gibt Ihnen oft auch Feedback, wie Sie mit Ihren Produkten am Markt liegen.

Breites Portfolio: Lassen Sie sich gut ausbilden. Primär erhält man eine solide Grundausbildung, danach gibt es die BÖV-Kurse (mit Prüfung). Sie sollten aber auch außerhalb dieser Angebote die fachliche Weiterbildung vorantreiben. Das unterscheidet Sie später von den weniger erfolgreichen Kollegen. Wer mehr weiß, kann mehr anbieten.

Mache alles...: Ein Kollege formuliert es gerne so: Wir sind alle "Schlampen". Und er hat da gar nicht so unrecht. Insbesondere in den Anfangszeiten sollten Sie jedem möglichen Geschäft nachlaufen - auch wenn es nur die Anmeldung eines Anhängers (ca. 10 Euro Jahresprämie = 1 Euro für Sie) ist. Daraus können auch lukrativere Folgegeschäfte resultieren. Erst wenn Sie einigermaßen etabliert sind, sollten Sie sich Ihren Versicherungsbestand genauer unter die Lupe nehmen: Die miesen (zeitaufwändigen) Kunden ausselektieren - den guten Kunden noch mehr Zeit widmen.

Spezialistentum: Auf allen Versicherungsgebieten Spezialist zu sein, ist kaum möglich. Suchen Sie sich aber die eine oder andere schwierigere Versicherungssparte (z.B. Betriebsversicherungen, Fondsversicherungen, Rechtsschutzversicherungen für Firmen, Ärzteversicherung etc.), die Sie aus dem FF beherrschen. Das bringt Ihnen Anerkennung im Kollegium und oft auch potente Kunden. Vermeiden Sie aber jedenfalls die Abhängigkeit von einer Sparte: Wenn Sie z.B. nur Autos versichern, sind Sie sehr von der Konkurrenzfähigkeit des eigenen Unternehmens abhängig. Abgesehen davon, ist die KFZ-Sparte sehr zeitintensiv.

Stammkunden aufbauen: Ein Stammkunde wird Sie nicht so schnell verlassen. Einerseits kündigt die Versicherung diesen im Normalfall nicht so schnell wie Kunden mit einem einzigen (und schadensträchtigen) Vertrag - andererseits legen diese Kunden meistens auch Wert auf Betreuung. Da wird nicht jeder Euro auf die Waagschale gelegt. Trotzdem sollten Sie nicht böse sein, wenn solche Kunden wegen 200 Euro Prämienunterschied beim KFZ die Versicherung wechseln - aufgrund der breiten Kundenverbindung wird der Stammkunde beim nächsten Fahrzeugwechsel vielleicht wieder bei Ihnen landen. Die Stammkundenbindung funktioniert im ländlichen Raum übrigens wesentlich besser als in (kostenorientierten) urbanen Gebieten.

Massenaussendungen: Machen Sie immer wieder (aber nicht lästig werden) Aussendungen im Kundenkreis. Interessante Aktionen und Neuigkeiten gehören auch den Kunden präsentiert. Für ganz besonders toughe Vertreter empfehlen sich auch Telefonabende (Kunden sind am Abend eher zu Hause und stressfrei zu erreichen). Solide Planung geht hier vor Spontanaktionen. Die Aktion sollte dem Kunden den Nutzen klar aufzeigen.

Email-Adressen sammeln: Die einfachste und schnellste Aussendung geht via Email. Legen Sie sich ein Email-Adressbuch an und pflegen Sie dies. E-Mail-Aktionen sollte man aber nicht zu häufig machen (maximal 2x pro Jahr) - und auch nur im Kundenkreis. Geben Sie Ihren Kunden auch die Möglichkeit, den Versand von Werbeemails einfach zu stoppen.

Telefonnummern abspeichern: Ein gut organisierter Versicherungsberater hat die Kontaktdaten seiner Kunden (und auch der Kollegen im Innendienst) schnell bei der Hand.

Erreichbarkeit: Vielleicht einer der wesentlichen Punkte. Ein erfolgreicher Versicherungsberater ist zu normalen Bürozeiten ständig erreichbar. Kunden sind nämlich schneller weg, als man denkt. Wer auf Urlaub geht, sollte unbedingt in der Sprachbox die Kontaktdaten seiner Vertretung bekanntgeben. Sie müssen natürlich nicht 24 Stunden am Tag erreichbar sein. Auch Kundenanrufe am Wochenende sollte man eher vermeiden - denn Sie haben auch ein Recht auf Privatleben und Freizeit.

Misserfolge wegstecken: Nehmen Sie nicht alles zu persönlich. Wenn Ihnen die Schadensabteilung einen verärgerten Kunden einbringt, so hat diese nach Versicherungsbedingungen zu handeln, die zumeist Sinn ergeben. Versuchen Sie, diesen zu begreifen und auch unternehmerisch zu denken. Sehr oft fragen Kunden (und auch Freunde) bei mehreren Versicherungen bzw. bei Versicherungsmaklern an - da können Sie nicht immer gewinnen. Entscheidungen von Kunden sind oft sehr subjektiv - und Sie müssen nicht mit allen können. Wie schon die amerikanischen Motivatoren sagen: Jedes "Nein" bringt Sie dem nächsten "Ja" näher;-)

Last, but not least - kundenorientiertes Verhalten: Behandeln Sie alle Kunden, als wären Sie selbst der Versicherungskunde. Ermitteln Sie so gut wie möglich dessen tatsächlichen Bedarf (und nicht den Bedarf der Versicherung oder Ihrer gesteckten Ziele) und setzen Sie die Kunden nicht unter Druck. Das rächt sich nämlich sicher. Breiten Sie Ihre weites Portfolio aus und lassen Sie die Kunden wählen. Ein fairer Preis versteht sich von selbst.

Viel Erfolg!

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Zuletzt verändert: 17. 10. 2018, 12h32